L’emozione determinante nella decisione d’acquisto.

Recenti studi hanno evidenziato che nei Paesi occidentali, ogni persona viene raggiunta in media da 100 messaggi pubblicitari ogni giorno.Le neuroscienze hanno da tempo dimostrato che esistono processi cognitivi ed emotivi di cui siamo, parzialmente o totalmente, inconsci.Questi sono coinvolti anche nel modo in cui codifichiamo la comunicazione, nella formazione delle nostre decisioni di consumo.L’utilizzo delle moderne tecniche di misurazione biometrica consente oggi di tracciare processi cognitivi ed emotivi non esprimibili mediante un’intervista.Spesso non siamo in grado di giustificare razionalmente i nostri comportamenti d’acquisto, che spesso differiscono molto dal nostro intento iniziale, a favore di un acquisto deciso al momento, in base a motivazioni puramente istintive.Il tasso di decisione in-store, ha raggiunto ormai percentuali fra il 70% e l’ 80%.La ragione di “decision making” è basata sul fatto che i sistemi emozionali all’interno del cervello, possono facilmente accedere ai centri di decisione del comportamento senza essere sottoposti al filtro dell’attività cognitiva cerebrali.E’ oramai noto che la dimensione ludica ed appagante dello shopping diventa sempre piu’ decisiva nella formazione delle scelte da parte del potenziale consumatore.Il punto vendita diventa, in quello che viene definito “retailtainment”,comparabile ad un teatro, nel quale il consumatore è protagonista e dove l’intrattenimento e lo shopping sono fortemente integrati.Se il prodotto offerto si arricchisce sempre più di contenuti esperienziali ed edonistici, come la musica, l’offerta delle imprese si deve ampliare, utilizzando strategicamente stimoli multisensoriali che impattano sulla sfera emotiva degli acquirenti.